Comment les entreprises FMCG mesurent-elles leurs performances ?

Étude de cas : gestion du chiffre d'affaires net dans Excel

Gauthier Georgis

Category Manager

KPI

Part de marché

Pourcentage des ventes totales d’un marché

Croissance

Mesure l’évolution dans le temps

Mesurer la part de marché

KPI n°1 : Part de marché (%)

Objectif

Se comparer aux concurrents
Pourcentage des ventes totales d’un marché

Calcul

Part de marché = $ \frac{ Your Sales }{Total Category Sales} $

Camembert indiquant la part de marché de marques fictives

Mesurer la croissance

KPI n°2 : Croissance (%)

Objectif

Mesure la croissance de l’entreprise/du produit/du portefeuille dans le temps

Calcul

Croissance des ventes = $ \frac{SalesCurrentPeriod}{SalesPreviousPeriod } -1$

Exemple de calcul de croissance

Mesurer nos KPI dans le temps

Image d’une horloge

Périodes :

Année
Mois
Cumul annuel (YTD)
Total annuel glissant (MAT)

Ventes annuelles

Période n°1 : Année

Croissance annuelle = $ \frac{SalesThisYear}{Sales Last Year} -1 $

Tableau indiquant les périodes à utiliser pour calculer la croissance annuelle

Ventes mensuelles

Période n°2 : Mois

Croissance mensuelle = $ \frac{June This Year}{June Last Year} -1 $

Tableau indiquant les périodes à utiliser pour calculer la croissance mensuelle

Ventes en cumul annuel

Période n°3 : Cumul annuel (YTD)

Croissance YTD juin = $ \frac{YTD June This Year}{YTD June Last Year} -1 $

Tableau indiquant les périodes à utiliser pour calculer la croissance YTD

Total annuel glissant

Période n°4 : Total annuel glissant (MAT)

Croissance MAT juin = $ \frac{MAT June This Year}{MAT June Last Year} -1 $

Tableau indiquant les périodes à utiliser pour calculer la croissance MAT

Ventes en unités vs. en valeur

Ventes en unités

Nombre total de produits vendus
Ex. : 100 bananes vendues

Ventes en valeur

Montant total en dollars
Ex. : $100 de ventes

Le jeu de données

HealthMax : une entreprise de shampoing
Données externes d’un distributeur
Analyser les ventes mensuelles de shampoing par région, sous-catégorie et fournisseur de 2018 à 2023
Objectif : Comparer la performance de HealthMax à celle des concurrents

Exemple de rayon shampoing en magasin

Feuille de métadonnées

Lien

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Passons à la pratique !

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