Como as empresas de bens de consumo medem seu desempenho?

Estudo de caso: Net Revenue Management no Excel

Gauthier Georgis

Category Manager

KPIs

Participação de mercado

Percentual das vendas totais do mercado

Crescimento

Mede o crescimento ao longo do tempo

Medindo a participação de mercado

KPI #1: Participação de mercado (%)

Objetivo

Comparar com concorrentes
Percentual das vendas totais do mercado

Cálculo

Participação = $ \frac{ Your Sales }{Total Category Sales} $

Gráfico de pizza indicando a participação de mercado de marcas fictícias

Medindo o crescimento

KPI #2: Crescimento (%)

Objetivo

Mede o crescimento da empresa/produto/portfólio ao longo do tempo

Cálculo

Crescimento de vendas = $ \frac{SalesCurrentPeriod}{SalesPreviousPeriod } -1$

Exemplo de cálculo de crescimento

Medindo nossos KPIs ao longo do tempo

Imagem de um relógio

Períodos de tempo:

Ano
Mês
Ano até a data (YTD)
Total anual móvel (MAT)

Vendas anuais

Período #1: Ano

Crescimento anual = $ \frac{SalesThisYear}{Sales Last Year} -1 $

Tabela indicando quais períodos usar para calcular o crescimento anual

Vendas mensais

Período #2: Mês

Crescimento mensal = $ \frac{June This Year}{June Last Year} -1 $

Tabela indicando quais períodos usar para calcular o crescimento mensal

Vendas no ano até a data

Período #3: Ano até a data (YTD)

Crescimento YTD de junho = $ \frac{YTD June This Year}{YTD June Last Year} -1 $

Tabela indicando quais períodos usar para calcular o crescimento YTD

Vendas em total anual móvel

Período #4: Total anual móvel (MAT)

Crescimento MAT de junho = $ \frac{MAT June This Year}{MAT June Last Year} -1 $

Tabela indicando quais períodos usar para calcular o crescimento MAT

Vendas: unidades vs. valor

Vendas em unidades

Quantidade total de produtos vendidos
Ex.: 100 bananas vendidas

Vendas em valor

Valor total em dinheiro
Ex.: $100 em vendas

O conjunto de dados

HealthMax: uma empresa de xampus
Dados externos de um varejista
Analisar vendas mensais de xampus por região, subcategoria e fornecedor, de 2018 a 2023
Objetivo: comparar o desempenho da HealthMax vs. concorrentes

Exemplo de prateleira de xampus na loja

Planilha de metadados

Link

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Vamos praticar!

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