Introdução a LTV

Analytics de Marketing no Tableau

Mariam Ibrahim

Managing Data Analyst, IBM

LTV

LTV significa LifeTime Value

$LTV = \text{preço (anual, mensal)} \times \text{vida útil média}$

Vida útil média é o número de períodos em que o cliente médio compra (mesma unidade do preço)

$LTV = \frac{\text{receita média por cliente}} {\text{taxa de churn}}$

$LTV = \frac{\text{receita total/número total de clientes}} {\text{taxa de churn}}$

Churn: taxa em que clientes deixam de comprar

Software saudável: churn ~3 - 8%
Varia muito por setor
Analistas de marketing costumam estudar padrões de compra para definir a janela de churn

Compras em jornada de 3 meses vs. 6 meses

Negócios por assinatura: qualquer cancelamento costuma ser considerado churn

Vamos voltar rapidamente às fórmulas:

Cada fórmula usa uma média

$LTV = \text{preço (anual, mensal)} \times \text{vida útil média}$

$LTV = \frac{\text{receita média por cliente}} {\text{taxa de churn}}$

$LTV = \frac{\text{receita total/número total de clientes}} {\text{taxa de churn}}$

Cohort: grupo de clientes com comportamento similar

Vida útil média de um cliente de um estúdio boutique de fitness é 36 meses
Duas cohorts: uma assina por 1 mês e outra por 71 meses

Média de 36 meses pode ser duas cohorts iguais: 1 mês e 71 meses

Analistas de marketing avaliam análises de cohort além de calcular LTV

Vamos revisar CAC na próxima seção

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