Modellazione di ricavi e costi

Marketing Analytics per il business

Sarah DeAtley

Principal Data Scientist

ROI di marketing

Return on Investment (ROI): ricavo netto di marketing / investimento di marketing

Obiettivo finale dell'eccellenza operativa nel marketing: ROI positivo

immagine che mostra l'ROI a destra uguale a ricavo meno investimento diviso investimento a sinistra

Spesa di marketing

Il modello di spesa varia per canale e tattica e può essere cross-canale

Canale:

Costo per clic (search a pagamento)
Costo per mille (1.000) (display, TV)

Tattica:

Costo per visualizzazione (video ads)

Cross-canale:

Costi di produzione degli annunci

¹ Pexels di Pixabay

CAC

Customer Acquisition Cost (CAC): costo per convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto o servizio

Considera tutta la spesa marketing e i nuovi clienti per periodo
Usato su più canali o su singoli canali
I partner Finance possono aiutare a identificare i costi generali di marketing

Costi marketing totali / # di clienti acquisiti

immagine che mostra CAC = stipendi più overhead più paid marketing più strumenti diviso numero di nuovi clienti

Ricavi di marketing

Impatto del canale:
- I canali diretti si associano ai ricavi più facilmente
- I canali indiretti raramente sono legati direttamente ai ricavi
Costo del prodotto: acquisti costosi (es. un'auto) hanno un impatto sui ricavi ritardato
Tipo di prodotto: i modelli di business possono avere impatti sui ricavi diversi a seconda di beni o servizi offerti

LTV

Lifetime Value: previsione del profitto netto attribuito alla relazione futura con un cliente

LTV combina ricavo netto, durata del cliente e churn.
- Acquisti medi per cliente
- Valore medio di un acquisto
- Durata media della relazione con il cliente

immagine che mostra Lifetime Value uguale a Average Order Value più Purchase Frequency più Average Customer Lifetime

Rapporto LTV/CAC

Conviene spendere di più sui clienti con LTV più alto

Rapporto LTV/CAC: LTV diviso CAC

Monitorare LTV rispetto a CAC rende il marketing responsabile di un ROI positivo

formula che mostra LTV diviso CAC = ROI di marketing

Esempio LTV/CAC

Rapporto LTV/CAC minimo 1:1 per evitare ROI negativo
3:1 LTV/CAC è un buon punto di partenza

formula di paid search in alto che mostra $200 LTV su $100 CAC = 2 a 1 LTV/CAC. Formula di campagna integrata in basso che mostra $100 LTV su $300 CAC = 1 a 3 LTV/CAC.

Esercitiamoci!

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