CLV hesaplama ve projeksiyon

Python ile Pazarlama için Machine Learning

Karolis Urbonas

Head of Analytics & Science, Amazon

CLV'nin amacı

Müşteri değerini gelir/kâr ile ölçün
Müşterileri kıyaslayın
Müşteri edinimine yapılacak azami yatırımı belirleyin
Bizim örnekte, basitlik için kâr marjını atlayıp gelire dayalı CLV formüllerini kullanacağız

Gelire dayalı geleneksel CLV formülü

Temel CLV hesaplama

# Calculate monthly spend per customer
monthly_revenue = online.groupby(['CustomerID','InvoiceMonth'])['TotalSum'].sum().mean()

# Calculate average monthly spend
monthly_revenue = np.mean(monthly_revenue)

# Define lifespan to 36 months
lifespan_months = 36

# Calculate basic CLV
clv_basic = monthly_revenue * lifespan_months

# Print basic CLV value
print('Average basic CLV is {:.1f} USD'.format(clv_basic))

Ortalama temel CLV 4774.6 USD

Ayrıntılı CLV hesaplama

# Calculate average revenue per invoice
revenue_per_purchase = online.groupby(['InvoiceNo'])['TotalSum'].mean().mean()

# Calculate average number of unique invoices per customer per month
freq = online.groupby(['CustomerID','InvoiceMonth'])['InvoiceNo'].nunique().mean()

# Define lifespan to 36 months
lifespan_months = 36

# Calculate granular CLV
clv_granular = revenue_per_purchase * freq * lifespan_months

# Print granular CLV value
print('Average granular CLV is {:.1f} USD'.format(clv_granular))

Ortalama ayrıntılı CLV 1635.2 USD
Satın alma başına gelir: 34.8 USD
Aylık sıklık: 1.3

Geleneksel CLV hesaplama

# Calculate monthly spend per customer
monthly_revenue = online.groupby(['CustomerID','InvoiceMonth'])['TotalSum'].sum().mean()

# Calculate average monthly retention rate
retention_rate = retention_rate = retention.iloc[:,1:].mean().mean()

# Calculate average monthly churn rate
churn_rate = 1 - retention_rate

# Calculate traditional CLV 
clv_traditional = monthly_revenue * (retention_rate / churn_rate)

# Print traditional CLV and the retention rate values
print('Average traditional CLV is {:.1f} USD at {:.1f} % retention_rate'.format(
                    clv_traditional, retention_rate*100))

Ortalama geleneksel CLV 49.9 USD, elde tutma oranı %27.3
Aylık ortalama gelir: 132.6 USD

Hangi yöntemi kullanmalı?

İş modeline bağlıdır.
Geleneksel CLV modeli: churn kesin kabul edilir = müşteri “ölür”.
Düşük elde tutmada sağlam değildir; CLV’yi düşük raporlar.
En zor tahmin: gelecekteki sıklık.

Müşteri yaşam boyu değerini hesaplayalım!

Python ile Pazarlama için Machine Learning