Come misurano le performance le aziende FMCG?

Caso di studio: Net Revenue Management in Excel

Gauthier Georgis

Category Manager

KPI

Quota di mercato

Percentuale delle vendite totali del mercato

Crescita

Misura la crescita nel tempo

Misurare la quota di mercato

KPI #1: Quota di mercato (%)

Obiettivo

Confronto vs. concorrenti
Percentuale delle vendite totali del mercato

Calcolo

Quota di mercato = $ \frac{ Your Sales }{Total Category Sales} $

Grafico a torta che indica la quota di mercato di brand fittizi

Misurare la crescita

KPI #2: Crescita (%)

Obiettivo

Misura la crescita di azienda/prodotto/portafoglio nel tempo

Calcolo

Crescita vendite = $ \frac{SalesCurrentPeriod}{SalesPreviousPeriod } -1$

Esempio di calcolo della crescita

Misurare i KPI nel tempo

Immagine di un orologio

Periodi temporali:

Anno
Mese
Year-To-Date (YTD)
Moving Annual Total (MAT)

Vendite annuali

Periodo #1: Anno

Crescita annuale = $ \frac{SalesThisYear}{Sales Last Year} -1 $

Tabella che indica i periodi da usare per calcolare la crescita annuale

Vendite mensili

Periodo #2: Mese

Crescita mensile = $ \frac{June This Year}{June Last Year} -1 $

Tabella che indica i periodi da usare per calcolare la crescita mensile

Vendite Year-to-Date

Periodo #3: Year-To-Date (YTD)

Crescita YTD giugno = $ \frac{YTD June This Year}{YTD June Last Year} -1 $

Tabella che indica i periodi da usare per calcolare la crescita YTD

Moving Annual Total vendite

Periodo #4: Moving Annual Total (MAT)

Crescita MAT giugno = $ \frac{MAT June This Year}{MAT June Last Year} -1 $

Tabella che indica i periodi da usare per calcolare la crescita MAT

Unit vs. value sales

Unit Sales

Numero totale di prodotti venduti
Es.: 100 banane vendute

Value Sales

Importo totale in dollari
Es.: $100 di vendite

Il dataset

HealthMax: azienda di shampoo
Dati esterni da un retailer
Analizza vendite mensili di shampoo per regione, sottocategoria e fornitore dal 2018 al 2023
Obiettivo: Confrontare le performance di HealthMax vs. concorrenti

Esempio di scaffale shampoo in negozio

Scheda metadati

Link

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Passons à la pratique !

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