Introduzione all’LTV

Analisi di marketing in Tableau

Mariam Ibrahim

Managing Data Analyst, IBM

LTV

LTV significa LifeTime Value

  • Quanto vale un cliente per l’azienda lungo tutta la sua relazione

  • Anche scritto CLTV (customer lifetime value)

  • Lifetime: per quanto tempo un cliente acquista dall’azienda

$$

  • 5 anni
  • 100 USD/anno
  • LTV = 5 anni x 100 USD/anno = 500 USD
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Formule LTV

$LTV = \text{prezzo (annuale, mensile)} \times \text{vita media}$

  • La vita media è il numero di periodi in cui il cliente medio acquista (stessa unità del prezzo)

$LTV = \frac{\text{ricavo medio per cliente}} {\text{tasso di churn}}$

$LTV = \frac{\text{ricavi totali/numero totale di clienti}} {\text{tasso di churn}}$

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Churn

Churn: tasso con cui i clienti smettono di acquistare

  • Software sano: churn ~3–8%
  • Varia molto per settore
  • Gli analyst marketing analizzano i pattern di acquisto tipici per identificare una finestra di churn

Percorso di 3 mesi vs 6 mesi

Business a membership: ogni cancellazione è tipicamente considerata churn

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Coorti

Torniamo un attimo alle formule:

Ogni formula usa una media

$LTV = \text{prezzo (annuale, mensile)} \times \text{vita media}$

$LTV = \frac{\text{ricavo medio per cliente}} {\text{tasso di churn}}$

$LTV = \frac{\text{ricavi totali/numero totale di clienti}} {\text{tasso di churn}}$

Coorte: gruppo di clienti con comportamento simile

  • Es.: le coorti con spesa media più alta arrivano da un canale specifico?
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Coorti: esempio di durata

  • Vita media di un cliente per uno studio fitness boutique: 36 mesi

  • Due coorti: una resta 1 mese, un’altra 71 mesi

Media di 36 mesi potrebbe essere due coorti uguali: 1 mese e 71 mesi

Gli analyst marketing guardano anche alle analisi di coorte oltre a calcolare l’LTV

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LTV/CAC

  • LTV/CAC
    • Metrica di ROI (return on investment)
  • CAC = Customer Acquisition Cost
  • CAC: spesa marketing media per acquisire un nuovo cliente
  • $\frac{LTV}{CAC} > 1$: i clienti valgono più del costo di acquisizione

$$

Rivedremo il CAC nella prossima sezione

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Passiamo alla pratica !

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