Tính và dự phóng CLV

Machine Learning cho Marketing với Python

Karolis Urbonas

Head of Analytics & Science, Amazon

Mục tiêu của CLV

Đo lường giá trị KH theo doanh thu/lợi nhuận
So sánh chuẩn giữa các khách hàng
Xác định mức đầu tư tối đa để thu hút KH
Ở đây, để đơn giản, bỏ qua biên lợi nhuận và dùng công thức CLV theo doanh thu

Công thức CLV truyền thống dựa trên doanh thu

Tính CLV cơ bản

# Calculate monthly spend per customer
monthly_revenue = online.groupby(['CustomerID','InvoiceMonth'])['TotalSum'].sum().mean()

# Calculate average monthly spend
monthly_revenue = np.mean(monthly_revenue)

# Define lifespan to 36 months
lifespan_months = 36

# Calculate basic CLV
clv_basic = monthly_revenue * lifespan_months

# Print basic CLV value
print('Average basic CLV is {:.1f} USD'.format(clv_basic))

CLV cơ bản trung bình là 4774.6 USD

Tính CLV chi tiết

# Calculate average revenue per invoice
revenue_per_purchase = online.groupby(['InvoiceNo'])['TotalSum'].mean().mean()

# Calculate average number of unique invoices per customer per month
freq = online.groupby(['CustomerID','InvoiceMonth'])['InvoiceNo'].nunique().mean()

# Define lifespan to 36 months
lifespan_months = 36

# Calculate granular CLV
clv_granular = revenue_per_purchase * freq * lifespan_months

# Print granular CLV value
print('Average granular CLV is {:.1f} USD'.format(clv_granular))

CLV chi tiết trung bình là 1635.2 USD
Doanh thu mỗi lần mua: 34.8 USD
Tần suất mỗi tháng: 1.3

Tính CLV truyền thống

# Calculate monthly spend per customer
monthly_revenue = online.groupby(['CustomerID','InvoiceMonth'])['TotalSum'].sum().mean()

# Calculate average monthly retention rate
retention_rate = retention_rate = retention.iloc[:,1:].mean().mean()

# Calculate average monthly churn rate
churn_rate = 1 - retention_rate

# Calculate traditional CLV 
clv_traditional = monthly_revenue * (retention_rate / churn_rate)

# Print traditional CLV and the retention rate values
print('Average traditional CLV is {:.1f} USD at {:.1f} % retention_rate'.format(
                    clv_traditional, retention_rate*100))

CLV truyền thống trung bình là 49.9 USD với tỷ lệ giữ chân 27.3 %
Doanh thu trung bình tháng: 132.6 USD

Dùng phương pháp nào?

Phụ thuộc mô hình kinh doanh.
Mô hình CLV truyền thống: giả định rời bỏ là dứt điểm = khách hàng “mất”.
Mô hình này kém ổn định khi giữ chân thấp — sẽ đánh giá thấp CLV.
Khó dự báo nhất: tần suất trong tương lai.

Hãy tính giá trị vòng đời khách hàng!

Machine Learning cho Marketing với Python