LTV 소개

Tableau로 하는 마케팅 분석

Mariam Ibrahim

Managing Data Analyst, IBM

LTV

LTV는 LifeTime Value의 약자입니다

  • 고객 생애 동안 기업에 주는 가치

  • CLTV(고객 생애가치)라고도 함

  • Lifetime: 고객이 구매를 지속하는 기간

$$

  • 5년
  • 연 100 USD
  • LTV = 5년 × 100 USD/년 = 500 USD
Tableau로 하는 마케팅 분석

LTV 공식

$LTV = \text{price (annual, monthly)} \times \text{average lifetime}$

  • 평균 생애는 평균 고객이 구매하는 기간(가격과 동일 단위)

$LTV = \frac{\text{average revenue per customer}} {\text{churn rate}}$

$LTV = \frac{\text{total revenue/total number of customers}} {\text{churn rate}}$

Tableau로 하는 마케팅 분석

이탈(Churn)

이탈(Churn): 고객이 구매를 중단하는 비율

  • 건전한 소프트웨어 비즈니스: 이탈률 약 3~8%
  • 업종별로 크게 다름
  • 마케팅 애널리스트는 일반적 구매 패턴을 분석해 이탈 구간을 파악함

3개월 vs. 6개월 여정 길이

구독형 비즈니스: 일반적으로 해지는 이탈로 간주

Tableau로 하는 마케팅 분석

코호트

공식을 잠시 다시 보겠습니다:

각 공식에는 평균이 포함됩니다

$LTV = \text{price (annual, monthly)} \times \text{average lifetime}$

$LTV = \frac{\text{average revenue per customer}} {\text{churn rate}}$

$LTV = \frac{\text{total revenue/total number of customers}} {\text{churn rate}}$

코호트: 유사하게 행동하는 고객 집단

  • 예: 평균 지출이 높은 코호트는 특정 마케팅 채널에서 유입되는가?
Tableau로 하는 마케팅 분석

코호트: 수명 예시

  • 부티크 피트니스 스튜디오의 고객 평균 생애는 36개월입니다

  • 두 코호트: 1개월 가입과 71개월 가입

36개월 평균은 1개월과 71개월의 동일한 두 코호트일 수 있음

마케팅 애널리스트는 LTV 계산과 함께 코호트 분석도 수행합니다

Tableau로 하는 마케팅 분석

LTV/CAC

  • LTV/CAC
    • 투자수익률(ROI) 지표
  • CAC는 고객획득비용을 의미합니다
  • CAC: 신규 고객 확보에 드는 평균 마케팅 비용
  • $\frac{LTV}{CAC} > 1$: 고객 가치가 획득 비용보다 큼

$$

CAC는 다음 섹션에서 다룹니다

Tableau로 하는 마케팅 분석

연습해 봅시다!

Tableau로 하는 마케팅 분석

Preparing Video For Download...