Úvod do LTV

Marketing Analytics v Tableau

Mariam Ibrahim

Managing Data Analyst, IBM

LTV

LTV označuje LifeTime Value (celoživotní hodnotu zákazníka)

$LTV = \text{price (annual, monthly)} \times \text{average lifetime}$

Průměrná životnost je počet období, po která průměrný zákazník nakupuje (stejná jednotka jako cena)

$LTV = \frac{\text{average revenue per customer}} {\text{churn rate}}$

$LTV = \frac{\text{total revenue/total number of customers}} {\text{churn rate}}$

Churn: míra, s níž zákazníci přestávají nakupovat

Zdravý softwarový podnik: míra churnu ~3–8 %
Výrazně se liší podle odvětví
Marketingoví analytici zkoumají typické nákupní vzorce zákazníků a identifikují churnové okno

Délka cesty 3 měsíce vs. 6 měsíců

Předplatitelské podniky: jakékoli zrušení se zpravidla považuje za churn

Vraťme se stručně k vzorcům:

Každý vzorec obsahuje průměr

$LTV = \text{price (annual, monthly)} \times \text{average lifetime}$

$LTV = \frac{\text{average revenue per customer}} {\text{churn rate}}$

$LTV = \frac{\text{total revenue/total number of customers}} {\text{churn rate}}$

Kohorta: skupina zákazníků se podobným chováním

Např.: Přicházejí kohorty s vyšší průměrnou útratou prostřednictvím konkrétního marketingového kanálu?

Průměr 36 měsíců mohou tvořit dvě stejné kohorty – 1 měsíc a 71 měsíců

Marketingoví analytici provádějí kohortové analýzy vedle výpočtu LTV

LTV/CAC
- Metrika návratnosti investic (ROI)
CAC znamená Customer Acquisition Cost (náklady na získání zákazníka)
CAC: průměrné marketingové náklady na získání nového zákazníka
$\frac{LTV}{CAC} > 1$: zákazníci přinášejí větší hodnotu, než jsou náklady na jejich získání

CAC si probereme v další části

Marketing Analytics v Tableau