Wprowadzenie do LTV

Analityka marketingowa w Tableau

Mariam Ibrahim

Managing Data Analyst, IBM

LTV

LTV oznacza LifeTime Value (wartość życiowa klienta)

$LTV = \text{cena (roczna, miesięczna)} \times \text{średni czas życia}$

Średni czas życia to liczba okresów, przez które przeciętny klient dokonuje zakupów (ta sama jednostka co cena)

$LTV = \frac{\text{średni przychód na klienta}} {\text{wskaźnik churn}}$

$LTV = \frac{\text{całkowity przychód/całkowita liczba klientów}} {\text{wskaźnik churn}}$

Churn: tempo, w jakim klienci rezygnują z zakupów

Zdrowy biznes software: wskaźnik churn ~3–8%
Znacznie różni się w zależności od branży
Analitycy marketingowi badają typowe wzorce zakupów klientów, aby określić okno churnu

Długość ścieżki: 3 miesiące vs. 6 miesięcy

Firmy oparte na subskrypcji: każda rezygnacja jest zazwyczaj traktowana jako churn

Wróćmy na chwilę do wzorów:

Każdy wzór zawiera średnią

$LTV = \text{cena (roczna, miesięczna)} \times \text{średni czas życia}$

$LTV = \frac{\text{średni przychód na klienta}} {\text{wskaźnik churn}}$

$LTV = \frac{\text{całkowity przychód/całkowita liczba klientów}} {\text{wskaźnik churn}}$

Kohorta: grupa klientów zachowujących się w podobny sposób

Np. czy kohorty z wyższymi średnimi wydatkami pozyskano przez konkretny kanał marketingowy?

Średnia 36 miesięcy może odpowiadać dwóm równym kohortom: 1 miesiąc i 71 miesięcy

Analitycy marketingowi stosują analizy kohortowe uzupełniająco do obliczania LTV

LTV/CAC
- Wskaźnik zwrotu z inwestycji (ROI)
CAC oznacza Koszt Pozyskania Klienta (Customer Acquisition Cost)
CAC: średnie wydatki marketingowe na pozyskanie nowego klienta
$\frac{LTV}{CAC} > 1$: klienci przynoszą więcej wartości niż koszt ich pozyskania

CAC omówimy w następnej sekcji

Analityka marketingowa w Tableau