Modelarea veniturilor și costurilor

Analiză de Marketing pentru Afaceri

Sarah DeAtley

Principal Data Scientist

ROI în marketing

Rentabilitatea investiției (ROI): venit net din marketing / investiție în marketing

Obiectivul final al excelenței operaționale în marketing este un ROI pozitiv

imagine care arată ROI în dreapta, egal cu randament minus investiție împărțit la investiție, în stânga

Cheltuieli de marketing

Modelul de cheltuieli variază în funcție de canal și tactică și poate fi cross-canal

Canal:

Cost pe clic (căutare plătită)
Cost pe mie (1000) de afișări (display, TV)

Tactică:

Cost per vizualizare (anunțuri video)

Cross-canal:

Costuri de producție a reclamelor

¹ Pexels by Pixabay

CAC

Costul de achiziție a clientului (CAC): costul de a convinge un potențial client să cumpere un produs sau serviciu

Include toate cheltuielile de marketing și clienții noi dintr-o perioadă
Utilizat pe canale multiple sau individuale
Partenerii din finanțe pot ajuta la identificarea costurilor generale de marketing

Costuri totale de marketing / nr. de clienți achiziționați

imagine care arată că CAC = salarii plus cheltuieli generale plus marketing plătit plus instrumente, împărțit la numărul de clienți noi

Venit din marketing

Impactul canalului:
- Canalele directe pot fi asociate mai ușor cu venitul
- Canalele indirecte sunt rareori legate direct de venit
Costul produsului: achizițiile scumpe (ex. o mașină) au un impact întârziat asupra venitului
Tipul produsului: modelele de business pot avea impact diferit asupra venitului, în funcție de bunuri sau servicii

LTV

Valoarea pe durata de viață (LTV): predicția profitului net atribuit relației viitoare cu un client

LTV combină venitul net, durata de viață a clientului și comportamentul de abandon.
- Nr. mediu de achiziții per client
- Valoarea medie a unei achiziții
- Durata medie a relației cu clientul

imagine care arată că LTV este egal cu Valoarea medie a comenzii plus Frecvența achizițiilor plus Durata medie de viață a clientului

Raportul LTV la CAC

Se alocă mai multe resurse clienților cu LTV mai ridicat

Raportul LTV la CAC: LTV împărțit la CAC

Monitorizarea LTV față de CAC asigură un ROI pozitiv al marketingului

formulă care arată LTV împărțit la CAC = ROI marketing

Exemplu LTV la CAC

Raport minim 1:1 LTV la CAC pentru a evita un ROI negativ
Un raport de 3:1 LTV la CAC este un punct de plecare bun

Formulă pentru căutare plătită (sus): LTV $200 / CAC $100 = raport LTV la CAC de 2 la 1. Formulă pentru campanie integrată (jos): LTV $100 / CAC $300 = raport LTV la CAC de 1 la 3.

Să exersăm!

Analiză de Marketing pentru Afaceri