Introducere în LTV

Marketing Analytics în Tableau

Mariam Ibrahim

Managing Data Analyst, IBM

LTV

LTV provine de la LifeTime Value (valoarea pe durata de viață)

$LTV = \text{preț (anual, lunar)} \times \text{durata medie de viață}$

Durata medie de viață reprezintă numărul de perioade în care clientul mediu cumpără (aceeași unitate ca prețul)

$LTV = \frac{\text{venit mediu per client}} {\text{rata de abandon}}$

$LTV = \frac{\text{venit total/număr total de clienți}} {\text{rata de abandon}}$

Abandonul: rata la care clienții încetează să cumpere

Afacere software sănătoasă: rată de abandon ~3 - 8%
Variază semnificativ în funcție de industrie
Analiștii de marketing examinează tiparele de achiziție pentru a identifica o fereastră de abandon

Durată de parcurs de 3 luni față de 6 luni

Afaceri bazate pe abonament: orice anulare este considerată în general abandon

Să revenim pe scurt la formule:

Fiecare formulă conține o medie

$LTV = \text{preț (anual, lunar)} \times \text{durata medie de viață}$

$LTV = \frac{\text{venit mediu per client}} {\text{rata de abandon}}$

$LTV = \frac{\text{venit total/număr total de clienți}} {\text{rata de abandon}}$

Cohortă: un grup de clienți cu comportament similar

Ex. Cohortele cu cheltuieli medii mai mari se înscriu printr-un anumit canal de marketing?

Durata medie de viață a unui client pentru un studio de fitness este de 36 de luni
Două cohorte: una cu abonament de 1 lună și alta de 71 de luni

O medie de 36 de luni ar putea reprezenta două cohorte egale de 1 lună și 71 de luni

Analiștii de marketing studiază analizele de cohortă pe lângă calculul LTV

LTV/CAC
- Indicator al randamentului investiției (ROI)
CAC înseamnă Costul de Achiziție al Clientului
CAC: cheltuielile de marketing necesare, în medie, pentru a achiziționa un client nou
$\frac{LTV}{CAC} > 1$: clienții aduc mai multă valoare decât costul achiziției lor

Vom reveni asupra CAC în secțiunea următoare

Marketing Analytics în Tableau