Моделирование доходов и затрат

Маркетинговая аналитика для бизнеса

Sarah DeAtley

Principal Data Scientist

Маркетинговый ROI

Рентабельность инвестиций (ROI): чистая маркетинговая выручка / маркетинговые инвестиции

изображение, где ROI справа равен разнице дохода и инвестиций, делённой на инвестиции слева

Модель расходов зависит от канала и тактики и может быть кросс-канальной

Канал:

Тактика:

Кросс-канал:

¹ Pexels by Pixabay

Стоимость привлечения клиента (CAC): затраты на то, чтобы убедить потенциального клиента купить продукт или услугу

Общие маркетинговые затраты / количество привлечённых клиентов

изображение, где CAC = зарплата плюс накладные расходы плюс платный маркетинг плюс инструменты, делённое на количество новых клиентов

Влияние канала:
- Прямые каналы легче соотнести с выручкой
- Косвенные каналы редко напрямую связаны с выручкой
Стоимость продукта: дорогостоящие покупки (например, автомобиль) дают отложенный эффект на выручку
Тип продукта: влияние на выручку зависит от бизнес-модели и того, что предлагается — товары или услуги

Пожизненная ценность клиента (LTV): прогноз чистой прибыли от будущих отношений с клиентом

LTV объединяет чистую выручку, срок жизни клиента и показатель оттока.
- Среднее количество покупок на клиента
- Средняя стоимость покупки
- Средняя продолжительность отношений с клиентом

изображение, где пожизненная ценность клиента равна средней стоимости заказа плюс частота покупок плюс средний срок жизни клиента

Соотношение LTV к CAC: LTV делится на CAC

формула, где LTV делится на CAC = маркетинговый ROI

Формула для платного поиска: LTV $200 / CAC $100 = 2:1. Формула для интегрированной кампании: LTV $100 / CAC $300 = 1:3.

Маркетинговая аналитика для бизнеса