Моделювання доходів і витрат

Маркетингова аналітика для бізнесу

Sarah DeAtley

Principal Data Scientist

Маркетинговий ROI

Return on Investment (ROI): чистий маркетинговий дохід / маркетингові інвестиції

Кінцева мета операційної досконалості маркетингу — позитивний ROI

зображення, де праворуч ROI дорівнює поверненню мінус інвестиції, поділеним на інвестиції ліворуч

Маркетингові витрати

Модель витрат різниться за каналом і тактикою та може бути міжканальною

Канал:

Вартість за клік (платний пошук)
Вартість за тисячу показів (CPM) (дисплей, ТБ)

Тактика:

Вартість за перегляд (відеореклама)

Міжканально:

Витрати на виробництво реклами

¹ Pexels від Pixabay

CAC

Customer Acquisition Cost (CAC): вартість залучення потенційного клієнта до купівлі товару чи послуги

Враховує всі маркетингові витрати та нових клієнтів за період
Використовується для сукупності каналів або окремих каналів
Фінансові партнери можуть допомогти визначити накладні маркетингові витрати

Загальні маркетингові витрати / # залучених клієнтів

зображення: CAC = зарплати плюс накладні плюс платний маркетинг плюс інструменти, поділені на кількість нових клієнтів

Маркетинговий дохід

Вплив каналу:
- Прямі канали легше пов'язати з доходом
- Непрямі канали рідко напряму пов'язані з доходом
Вартість продукту: дорогі покупки (як-от авто) мають відкладений вплив на дохід
Тип продукту: бізнес-моделі по-різному впливають на дохід залежно від товарів або послуг

LTV

Lifetime Value: прогноз чистого прибутку від майбутніх відносин із клієнтом

LTV поєднує чистий дохід, тривалість життя клієнта та відтік.
- Середня кількість покупок на клієнта
- Середня вартість покупки
- Середня тривалість відносин із клієнтом

зображення: Lifetime Value дорівнює Average Order Value плюс Purchase Frequency плюс Average Customer Lifetime

Співвідношення LTV до CAC

Варто більше інвестувати в клієнтів із вищим LTV

Співвідношення LTV до CAC: LTV, поділене на CAC

Моніторинг LTV проти CAC тримає маркетинг відповідальним за позитивний ROI

формула: LTV, поділене на CAC = Marketing ROI

Приклад LTV до CAC

Мінімум співвідношення LTV до CAC 1:1, щоб уникнути негативного ROI
3:1 LTV до CAC — добра відправна точка

Формула для платного пошуку зверху: $200 LTV над $100 CAC = 2 до 1 LTV до CAC. Формула інтегрованої кампанії знизу: $100 LTV над $300 CAC = 1 до 3 LTV до CAC.

Давайте потренуємось!

Маркетингова аналітика для бізнесу