Вступ до LTV

Маркетингова аналітика в Tableau

Mariam Ibrahim

Managing Data Analyst, IBM

LTV

LTV — це LifeTime Value

$LTV = \text{price (annual, monthly)} \times \text{average lifetime}$

Середня тривалість — кількість періодів, протягом яких середній клієнт купує (у тій самій одиниці, що й ціна)

$LTV = \frac{\text{average revenue per customer}} {\text{churn rate}}$

$LTV = \frac{\text{total revenue/total number of customers}} {\text{churn rate}}$

Churn: частка клієнтів, які припиняють покупки

Здорова софтверна компанія: churn ~3–8%
Значно відрізняється за галузями
Маркетингові аналітики часто досліджують типові патерни покупок, щоб визначити вікно відтоку

Тривалість взаємодії 3 місяці проти 6 місяців

Підпискові бізнеси: будь-яке скасування зазвичай вважають відтоком

Повернімося на мить до формул:

У кожній формулі є середні значення

$LTV = \text{price (annual, monthly)} \times \text{average lifetime}$

$LTV = \frac{\text{average revenue per customer}} {\text{churn rate}}$

$LTV = \frac{\text{total revenue/total number of customers}} {\text{churn rate}}$

Когорта: група клієнтів із подібною поведінкою

Напр., чи приходять когорти з вищими середніми витратами через певний маркетинговий канал?

Середнє 36 місяців може складатися з двох рівних когорт: 1 і 71 місяць

Маркетингові аналітики, окрім обчислення LTV, проводять когортний аналіз

LTV/CAC
- Показник окупності інвестицій (ROI)
CAC — це Customer Acquisition Cost
CAC: середні маркетингові витрати на залучення нового клієнта
$\frac{LTV}{CAC} > 1$: клієнти приносять більше цінності, ніж коштує їх залучення

Ми розглянемо CAC у наступному розділі

Маркетингова аналітика в Tableau